Cos’è il ROAS marketing, come calcolarlo correttamente e come i miei servizi possono supportarti nel massimizzare i risultati delle tue campagne.
Il ROAS (Return on Advertising Spend) è uno dei parametri più importanti per valutare l’efficacia delle campagne pubblicitarie online, perché rappresenta il rapporto tra il guadagno generato da una campagna pubblicitaria e i costi sostenuti per realizzarla.
ROAS: la formula
La formula per calcolare il ROAS (Return On Advertising Spend) è:
ROAS = Entrate generate dalla campagna/ Spesa pubblicitaria totale
Dove le componenti sono:
- Entrate generate dalla campagna: il totale delle entrate attribuibili alla campagna pubblicitaria.
- Spesa pubblicitaria totale: il costo complessivo sostenuto per la campagna pubblicitari
Esempio pratico:
Se una campagna pubblicitaria ha generato 10.000 € di entrate con una spesa pubblicitaria di 2.000 €:
ROAS = 10.000/ 2.000 = 5
Risultato: per ogni euro speso in pubblicità, hai generato 5 euro di entrate.
Benchmark:
Un ROAS maggiore di 1 indica che la campagna è redditizia.
Un ROAS minore di 1 segnala che la campagna è in perdita.
Cos’è il ROAS marketing
Se il calcolo soprattutto nel B2C con eCommerce è molto semplice grazie al percorso di acquisto rapido non è assolutamente così nel B2B e in un contesto sempre più competitivo come quello del B2C occorre aggiungere un’altra variante, che tiene conto anche della qualità dei lead, della fidelizzazione a lungo termine dei clienti dei percorsi di acquisto più lunghi
Per questo motivo oggi dobbiamo necessariamente considerare diversi fattori. Ad esempio:
- Valore delle conversioni: non tutte le conversioni hanno lo stesso valore. Una vendita di alto valore o un cliente fidelizzato valgono più di un acquisto singolo.
- Qualità dei lead: i lead qualificati, ossia quelli realmente interessati e con un alto potenziale di conversione, contribuiscono maggiormente al successo della campagna.
- Costi indiretti: oltre al budget pubblicitario, bisogna includere costi come quelli legati alla creazione dei contenuti, alla gestione della campagna, all’uso di strumenti analitici e alle attività commerciali conseguenti alla campagna.
Un ROAS elevato senza una base solida di lead di qualità può portare a una crescita non sostenibile: ecco perché oggi il ROAS marketing deve essere integrato con una visione strategica che tenga conto dell’intero ciclo di vita del cliente, migliorando quindi:
- l’identificazione delle campagne più redditizie
- l’ottimizzazione del budget pubblicitario
- la segmentazione qualitativa del pubblico da raggiungere
- un migliore gestione del ritorno sugli investimenti
Inoltre, il ROAS marketing aiuta a comprendere meglio il comportamento dei clienti, individuando i canali e le strategie che generano i migliori risultati.
Come migliorare il ROAS con LinkedIn Ads
Proprio epr la scelta dei canali e degli strumenti da utilizzare LinkedIn Ads è attualmente uno strumento particolarmente efficace per migliorare il ROAS, soprattutto nelle campagne B2B.
Grazie alla possibilità di segmentare il pubblico in base a parametri come settore, ruolo professionale e dimensione aziendale, LinkedIn Ads permette di raggiungere decision-maker e lead qualificati con alta precisione. I vantaggi principali includono:
- Segmentazione avanzata: LinkedIn consente di creare campagne su misura per il tuo target ideale.
- Account-based marketing: utilizzando LinkedIn Ads per strategie di account-based marketing, è possibile concentrarsi su specifici clienti chiave.
- Lead generation diretta: le campagne per la lead generation su LinkedIn offrono la possibilità di contattare direttamente i lead qualificati.
La qualità dei lead: Lifetime Value (LTV) dei clienti o Valore a Vita del Cliente
Come abbiamo visto non basta generare lead, ma è fondamentale che questi siano di qualità, poichè lead qualificati sono più propensi a diventare clienti e a generare un valore superiore nel tempo: per questo è fondamentale
- Creare contenuti informativi pertinenti e personalizzati per il target di riferimento
- Utilizzare strumenti di analisi per identificare i lead con maggiore potenziale, come lo strumento Account Based Marketing di LinkedIn
- implementare una strategia di social selling che accompagni i lead nel processo di conversione.
Per ottimizzare il ROAS inoltre, soprattutto per campagne e processi di acquisito a lungo termine, dobbiamo considerare anche il Lifetime Value (LTV) dei clienti o Valore a Vita del Cliente, ovvero la stima di quanto un cliente porterà in termini di entrate durante tutto il tempo in cui rimarrà tuo cliente.
Formula semplice per calcolare il LTV
LTV = Valore medio di un acquisto × Frequenza media degli acquisti × Durata della relazione (in anni)
Dove le componenti sono:
- Valore medio di un acquisto: quanto, in media, un cliente spende per ogni acquisto
- Frequenza media degli acquisti: quante volte il cliente acquista in un determinato periodo (es. 1 anno)
- Durata della relazione: quanto tempo, in media, il cliente rimane attivo (es. 2 anni, 5 anni)
Esempio pratico
Immaginiamo un cliente che:
- Spende 500 € per ogni acquisto di prodotti/servizi
- Compra 4 volte all’anno
- Rimane cliente per 3 anni
Il calcolo sarà:
LTV = 500 × 4 × 3 = 6000 €
Risultato: questo cliente, in media, genera 600 € durante tutta la sua “vita” con il tuo business.
La qualità dei lead: ROAS e LTV insieme
Quindi quando si considera il LTV (Lifetime Value) per calcolare il ROAS, la formula diventa:
ROAS = LTV totale generato dalla campagna / Spesa pubblicitaria totale
Componenti:
- LTV totale generato dalla campagna: somma del Lifetime Value di tutti i clienti acquisiti tramite la campagna.
- Spesa pubblicitaria totale: costo complessivo della campagna.
Esempio pratico:
Se la campagna ha acquisito 50 clienti, con un LTV medio di 200 € per cliente, e la spesa pubblicitaria è stata di 3.000 €, il calcolo sarà:
LTV totale = 50 clienti × 200 € = 10.000 €
ROAS = 10.000 / 3.000 = 3,33
Risultato: per ogni Euro speso in pubblicità, hai generato 3,33 Euro di entrate considerando il valore a vita dei clienti.
Pertanto il ROAS marketing è molto più di una semplice metrica, ma va integrato strategicamente con l’uso di strumenti come LinkedIn Ads e le attività do ottimizzazione della qualità dei lead.
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