Scopriamo come fare sul serio Lead Generation su evitando costosi moduli per l’acquisizione di contatti o automazioni vietate sulla piattaforma che portano alla sospensione dei profili.
Linkedin Lead Generation: approfondimenti e strategie per il B2B
La lead generation, ovvero la generazione di contatti qualificati, rappresenta una delle sfide più significative che viviamo tutti i giorni non soltanto nel mercato B2B (Business to Business rivolto ad aziende o a qualifiche professionali specifiche), ma sempre più anche nel mercato B2C (Business to Consumer) poiché i dati a nostra disposizione scarseggiano sempre più visti i blocchi informativi delle recenti normative.
Per questo motivo LinkedIn, che è l’unica piattaforma dove i dati fondamentali sono “nativi”, ovvero inseriti direttamente dalle persone, sta diventando per la maggior parte di persone il miglior strumento di lead generation, anche se va utilizzato in maniera differente a seconda degli obiettivi e delle risorse disponibili.
Lead Ads o modulo per l’acquisizione di contatti: il primo grande errore!
Uno degli errori più comuni nella lead generation su LinkedIn è l’uso indiscriminato dei moduli per l’acquisizione di contatti di LinkedIn Ads, detti anche Lead Ads.
Questo strumento si attiva scegliendo in una campagna Linkedin l’obiettivo “Generazione di lead” e creando un modulo per l’acquisizione di contatti da associare all’annuncio.
Il modulo è semi-automatico perchè tutti i dati sono compilati dal profilo LinkedIn (eccetto la mail che si può modificare) come da immagine sotto.
Sembrerebbe lo strumento perfetto per raccogliere subito informazioni, ma ha un grosso limite: i costi!
Infatti soprattutto per i meno esperti di Linkedin Ads o per campagne a freddo, su un pubblico non profilato la media del costo per lead può variare tra i 15 e i 25 Euro.
Personalmente lo utilizzo solo al termine di un percorso di remarketing una volta raggiunto un pubblico corposo che ha già interagito con le mie precedenti campagne.
In questo modo e aggiungendo altre tecniche avanzate che derivano dalla mia pluriennale gestione di campagne LinkedIn, sono arrivato anche ad ottenere tra 4 e 8 Euro a lead.
In ogni caso, questa è un attività che consiglio solo a chi non sa ancora utilizzare Linkedin come strumento di lavoro o ha commerciali che non sanno lavorare senza una mail del cliente.
Lead generation su Linkedin su Sales Navigator
Sales Navigator è certamente lo strumento più utilizzato per cercare potenziali lead o prospect altamente targetizzati basati su settore, dimensione dell’azienda, ruolo professionale, e molto altro.
Tuttavia lo strumento va conosciuto a fondo e soprattutto vanno conosciute bene tutte le tecniche di social selling o modern selling che si possono applicare attraverso Linkedin.
Ad esempio non ha senso utilizzare Sales Navigator senza aver prima ottimizzato il proprio profilo LinkedIn in modo efficace o senza aver creato un minimo di piano editoriale aiutandosi anche in azienda con strumenti come “Employee Advocacy Linkedin”.
Lead generation su Linkedin: evita le automazioni!
Un altro grande errore che spesso sono chiamato a risolvere riguarda l’utilizzo di strumenti di automazione su Linkedin.
Infatti esistono diversi strumenti e tool che permettono di automatizzare l’invio di richieste di connessione e messaggi su LinkedIn, ma i problemi che ne derivano sono di 2 tipi.
Il primo è “naturale”: contattando le persone in modo automatico, oltre a messaggi non personalizzati, spesso si rischiano figuracce andando a contattare clienti o conoscenti con messaggi dal dubbio contenuto comunicativo e in alcuni casi addirittura competitor!
Ma il più delle volte e sempre più spesso il problema è che Linkedin blocca spesso definitivamente i profili che utilizzano questi tool: per questo spesso vengo contattato per risolvere queste problematiche!
LinkedIn Ads: l’unico sistema automatico per fare lead generation su Linkedin
Ad oggi il sistema più potente e pratico per fare lead generation su Linkedin è senza dubbio utilizzare in modo strategico Linkedin Ads.
Ecco i miei passaggi preferiti per ottenere il massimo del risultato:
- preparo il pubblico da raggiungere prima di fare la campagna dopo un’analisi congiunta con il commerciale (ripulendolo prima di partire da clienti in essere o fuori target)
- creo una campagna dal post del profilo personale del commerciale (ottimizzandola per portare traffico sul sito o sul suo profilo)
- con una certa frequenza contattiamo chi ha interagito con il nostro post sponsorizzato (reazioni, commenti, condivisioni, nuovi follower generati dalla campagna)
- incrociamo i dati delle aziende raggiunte e contattiamo le figure professionali che rientrano nel nostro target(vedi immagine sotto)
I dati delle aziende raggiunte con Linkedin Ads
Se vuoi approfondire questo sistema per fare Lead generation su LinkedIn contattami per una call conoscitiva o impara direttamente dalla mia Academy online.
