In questo articolo ti porto dietro le quinte del mio metodo per generare lead B2B e ti spiego anche come integrare strumenti e strategie concrete per massimizzare i risultati.
Oggi quando parliamo di lead generation per il mercato B2B, il primo strumento a cui dobbiamo dare priorità è senza dubbio LinkedIn. È lì che si trovano i decisori aziendali, i buyer, i responsabili marketing e tutte quelle figure che possono davvero fare la differenza in un processo di vendita B2B.
Negli ultimi anni ho testato campagne LinkedIn Ads in moltissimi settori, e posso dire con certezza che, se impostate correttamente, sono uno dei canali più efficaci per generare lead qualificati, in particolare nel mercato B2B.
Leads generation marketing
Nel B2B, fare leads generation marketing in modo efficace significa sapere esattamente dove si trova il tuo pubblico, che tipo di messaggi funziona e quali strumenti usare per trasformare l’interesse in una conversione, considerando sempre i tempi del B2B che possono durare anche diversi mesi.
Per rispondere a queste tre domande, non basta “fare qualche sponsorizzata su LinkedIn”, ma per avere risultati servono strategie, contenuti adatti e un funnel pensato per il percorso decisionale B2B.
Perché LinkedIn è il canale più potente per il B2B
Chi lavora nel B2B lo sa: la lead generation è spesso lunga, basata su relazioni, fiducia e contenuti di valore. E LinkedIn è l’ambiente perfetto per tutto questo.
Ecco perché lo considero il canale principale:
- Targeting avanzato: puoi selezionare il tuo pubblico in base al ruolo, al settore, all’azienda e perfino agli interessi professionali.
- Qualità del traffico: chi clicca su LinkedIn è spesso già in una fase di attenzione, perché si trova in un contesto professionale.
- Costruzione del brand: oltre a generare lead, puoi rafforzare la tua autorità nel settore e aumentare la percezione del tuo brand.
Grazie a questi vantaggi, LinkedIn è diventato il cuore delle mie strategie di b2b lead generation.
Come strutturo le campagne su LinkedIn Ads
Nel mio approccio, ogni campagna LinkedIn parte da una domanda: chi voglio raggiungere e in quale fase del funnel si trova?
Sulla base di questo, creo un sistema in tre fasi:
- Awareness: contenuti video, articoli sponsorizzati, infografiche o post educativi per attirare l’attenzione dei giusti interlocutori.
- Consideration: lead magnet, guide gratuite, checklist o webinar per raccogliere i dati dei contatti.
- Decision: campagne retargeting con testimonial, case study o richieste di contatto/demo.
Tutto questo si integra con una rete di commerciali integrata al marketing che lavorano successivamente sui profili LinkedIn intrecettati per la lead nurturing, così ogni contatto viene seguito fino alla fase di conversione.
Clienti lead
Ogni volta che lancio una campagna su LinkedIn Ads, il mio obiettivo non è generare semplicemente “contatti”, ma clienti lead reali, cioè persone che hanno mostrato interesse e corrispondono al profilo ideale del mio cliente che in ambito B2B si chiama Ideal customer profile.
Nel B2B, la qualità del lead è fondamentale. Un contatto che ricopre il ruolo giusto in un’azienda del giusto settore vale molto di più di 10 contatti generici.
Come identifico un cliente lead qualificato
Per me, un lead B2B è qualificato se risponde a tre requisiti:
- Ha il ruolo decisionale o può influenzare la decisione di acquisto
- Lavora in un’azienda compatibile con il mio prodotto/servizio (dimensioni, settore, area geografica)
- Ha interagito attivamente con i miei contenuti (ha lasciato una reazione, ha visitato il profilo o è diventato follower della persona che ha sponsorizzato il post, ha intreagito più volte con il contenuto ecc.)
LinkedIn consente di fare esattamente questo: andare a colpire profili specifici, evitando sprechi di budget e ottenendo lead con un potenziale commerciale concreto.
Lavorare sul lead nurturing dopo il primo contatto
Una volta ottenuto il contatto, inizia la seconda parte del lavoro: nutrire il lead, offrendo contenuti personalizzati che lo accompagnino nel processo decisionale.
Qui entrano in gioco la strategia dei collegamenti LinkedIn: l’importante è entrare in collegamento con il lead con un messaggio sempre e solo informativo: per questo è importante curare il proprio profilo LinkedIn.
Solo dopo che è stato accettato il collegamento si può iniziare a inviare qualche messaggio diretto (che è gratuito essendo un collegamento di 1° grado): questa cura nel follow-up fa la differenza tra un contatto dimenticato e un’opportunità reale.
Generare lead
Generare lead non è questione di fortuna, ma di metodo. Nel mio lavoro ogni fase è costruita con attenzione: dalla definizione del target alla creazione dei contenuti, dalla scelta del formato all’ottimizzazione delle campagne.
Quando imposti correttamente una campagna i risultati arrivano in modo costante, ma per creare un vero sistema di lead generation è importante avere più dati a disposizione, per quello non ha senso fare durare le campagne solo qualche giorno, ma è bene partire almeno con una campagna trimestrale per poter già ottenere una buona mole di dati.
L’importanza del contenuto nel B2B
Anche se LinkedIn Ads è al centro della mia strategia, il contenuto resta il veicolo che fa funzionare tutto. È con contenuti interessanti, specifici e rilevanti che riesco a far fermare lo scroll del mio target e farlo cliccare.
Questi sono i contenuti che uso più spesso:
- Lead magnet verticali: checklist, white paper, tool, sempre utili e pratici
- Case study che raccontano storie vere e risultati misurabili
- Video brevi con dati e insight di settore
Quando il contenuto è costruito bene ed è anzitutto informativo, la campagna non è più percepita come pubblicità ma come valore aggiunto.
Integrazione con SEO e content marketing
Anche se LinkedIn Ads è il motore principale, non trascuro mai la SEO e il content marketing.
Pubblicare articoli ottimizzati su Google serve a intercettare chi cerca attivamente soluzioni, e posizionarsi su parole chiave come “lead generation B2B” o “come trovare clienti aziendali” è ancora una leva importante.
Per questo creo un ecosistema integrato: campagne LinkedIn per traffico e contatti veloci, SEO per autorevolezza e traffico organico duraturo.
B2B lead generation outsourcing
Sempre più aziende mi chiedono di occuparmi direttamente della loro b2b lead generation in outsourcing, soprattutto quando vogliono risultati rapidi ma non hanno risorse interne per gestire le campagne.
Esternalizzare la lead generation consente di attivare un processo strutturato che grazie soprattutto a LinkedIn Ads, permette di portare lead in target già dai primi 30 giorni di attività.
Quando ha senso affidarsi a un partner esterno
Ti consiglio di considerare l’outsourcing se:
- Hai bisogno di lead qualificati in tempi brevi
- Il tuo team commerciale fatica a trovare contatti realmente di qualità
- Vuoi testare un nuovo mercato o servizio senza bloccare risorse interne
In questi casi, affidarsi a un professionista esterno può far risparmiare mesi di tentativi inefficaci e portare lead reali fin da subito.
Il mio metodo operativo per la B2B lead generation in outsourcing
Quando gestisco la lead generation per un cliente, il mio metodo segue sempre queste fasi:
- Definizione del’ideal customer profile: identifichiamo con precisione chi vogliamo raggiungere
- Creazione dell’offerta: sviluppiamo insieme contenuti di valore e/o lead magnet
- Impostazione delle campagne LinkedIn: targeting, copywriting e creatività
- Raccolta e gestione dei lead: grazie agli strumenti di Linkedin come lo strumento ABM Linkedin
- Follow-up e nurturing: tramite azioni personalizzate
Ogni lead generato viene tracciato e analizzato, e i dati raccolti servono per migliorare le performance delle campagne successive. Questo approccio mi permette di trasformare le campagne LinkedIn Ads in un canale di acquisizione sistematico, prevedibile e misurabile.
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