Il contesto del social media marketing B2B (business to business), ha dinamiche e strumenti specifici rispetto al B2C (business to consumer) che vanno conosciuti a fondo.
Ancora oggi quando faccio consulenza e formazione in azienda mi rendo conto che la cultura aziendale B2B tende spesso a replicare dinamiche del B2C sui social media quando invece sono profondamente diverse . Ho provato in questo articolo a condividere le strategie, gli strumenti e i ruoli chiave per una gestione efficace del social media marketing B2B in azienda.
Social media marketing B2B: la strategia
Il primo e più importante passo per implementare un’efficace strategia di social media marketing B2B è la definizione di una strategia chiara e mirata. A differenza del B2C, dove i social network possono spaziare tra diverse piattaforme aduso personale (Instagram, Facebook, TikTok, ecc.), nel B2B nella maggior parte dei casi è fondamentale concentrare le risorse sui canali più efficaci per raggiungere il proprio pubblico di riferimento, in funzione dei dati a disposizione.
La scelta dei canali giusti
Il successo del marketing sui social media B2B si basa principalmente sulla scelta del canale giusto. Ogni azienda deve partire dallo studio del proprio Ideal Customer Profile (ICP), ovvero il profilo del cliente ideale, e scegliere di presidiare i social dove questi clienti sono realmente raggiungibili grazie ai dati a disposizione.
Per questo in ambito B2B, LinkedIn si conferma come il canale di riferimento principale, grazia alle possibilità di avere tutti i dati professionali a disposizione e di essere orami utilizzato come vero e proprio strumenti di lavoro, networking e aggiornamento sul proprio settore da parte di chi lo utilizza.
Studio dell’Ideal Customer Profile (ICP)
Pertanto per definire una strategia di social media marketing B2B efficace, l’azienda deve conoscere nel dettaglio il proprio pubblico e le loro esigenze specifiche.
Studiare l’ICP e “tradurlo” direttamente su Linkedin consente infatti di identificare:
- Ruoli aziendali: chi prende decisioni nella tua industria (CEO, CMO, CTO, ecc.) o ruoli chiave da intercettare a seconda del proprio prodotto/servizio (capi produzione, ufficio acquisti, ecc.)
- Settori di appartenenza: in quali settori sono attivi i tuoi potenziali clienti (tecnologia, consulenza, manifattura, ecc.)
- Dimensioni aziendali e geolocalizzazione: il processo decisionale nel B2B cambia spesso in funzione delle dimensioni dell’azienda oltre naturalmente alla geolocalizzazione.
Una volta definito l’ICP, la strategia deve prevedere la creazione di contenuti e messaggi che parlino direttamente ai bisogni di questi clienti, e LinkedIn è il canale perfetto per farlo.
Content Marketing B2B
Uno degli elementi centrali del social media marketing B2B è la creazione e la distribuzione di contenuti di valore. In questo ambito, il content marketing B2B si differenzia dal B2C per la natura dei contenuti, che devono essere più informativi, approfonditi e autorevoli. L’obiettivo non è solo generare engagement, ma soprattutto costruire fiducia e autorevolezza nei confronti dei potenziali clienti.
Contenuti informativi e autorevoli
I contenuti nel B2B devono essere focalizzati sull’educazione e la formazione del cliente. Questi possono includere articoli di approfondimento, guide pratiche, case study, report di settore e white paper. Il pubblico B2B cerca soluzioni concrete ai loro problemi e desidera interagire con aziende che dimostrano competenza e leadership nel loro settore.
In questo contesto, i profili personali dei dipendenti, in particolare dei leader aziendali e dei manager o dei tecnici, giocano un ruolo fondamentale. LinkedIn è la piattaforma principale dove condividere questi contenuti, sia tramite post dai profili personali che attraverso strumenti per la pagina aziendale come la newsletter LinkedIn, che permette di mantenere un contatto costante con la propria rete di follower e offrire contenuti a valore aggiunto.
L’importanza dei profili personali
Anche se la pagina aziendale di LinkedIn è importante, i profili personali dei dipendenti dell’azienda, in particolare quelli che ricoprono ruoli chiave, sono ancora più cruciali. Le persone si connettono e seguono più facilmente i profili personali rispetto alle pagine aziendali, inoltre favoriscono un contatto immediato con i potenziali clienti.
L’attività di personal branding dei dipendenti è una risorsa potente per creare fiducia e credibilità, anche per via dell’algoritmo di LinkedIn che favorisce la visibilità dei post e delle interazioni personali rispetto ai post sulla pagina aziendale in cui l’unico sistema efficace gratuito per farsi leggere è quello della newsletter LinkedIn.
Sempre più determinante inoltre, l’attività sui profili personali che può essere amplificata e profilata grazia alla promozione dei post dai profili personali con LinkedIn Ads
Social Media Manager B2B
Anche il ruolo del social media manager B2B è diverso da quello di un social media manager B2C. Nel B2B, il focus è meno sulle campagne virali e sull’intrattenimento e più su attività strategiche che aiutano a costruire relazioni solide e durature con i potenziali clienti e partner ,anche se la creatività rimane sempre un valore aggiunto.
Le competenze specifiche del social media manager B2B
Un social media manager B2B deve possedere competenze approfondite non solo sui social media, ma anche sui settori e sulle dinamiche del business. Tra le competenze principali ci sono:
- conoscenza approfondita di LinkedIn: deve saper utilizzare strumenti avanzati come LinkedIn Sales Navigator e saper creare campagne con LinkedIn Ads
- abilità di creare contenuti tecnici e autorevoli: nel B2B, i contenuti devono essere accurati e dettagliati, spesso richiedendo una conoscenza approfondita del settore
- gestione delle relazioni interne: deve lavorare a stretto contatto con altri dipartimenti come vendite, risorse umane e marketing per coordinare le attività di employer branding e lead generation
Il ruolo dell’employer branding
Un’altra responsabilità fondamentale del social media manager B2B è la gestione della presenza online dell’azienda anche dal punto di vista dell’employer branding. Questo è particolarmente importante in ambito B2B, perché i migliori ambassador aziendali sono proprio i dipendenti stessi ed inoltre, le aziende che sono percepite come leader nei loro settori e come ottimi posti di lavoro, tendono ad attrarre non solo i migliori candidati, ma anche nuovi clienti.
Come generare contatti B2B con i Social media
Uno degli obiettivi principali del social media marketing B2B è la generazione di contatti qualificati, che possono poi essere convertiti in clienti ed è per questo che occorre definire un sistema che metta in atto una stretta collaborazione tra il reparto marketing e il reparto vendite.
Lavorare in team con il reparto vendite
Nel B2B, la generazione di lead non si esaurisce con la creazione di contenuti o con l’implementazione di campagne di advertising. Il successo di una strategia di lead generation dipende fortemente dalla collaborazione tra marketing e vendite. Questi due team devono lavorare insieme per definire gli Ideal Customer Profile, identificare i migliori canali per raggiungerli e sviluppare un piano di contatto e follow-up efficace.
Uno strumento fondamentale in questo contesto è LinkedIn Sales Navigator, che permette ai team di vendita di identificare e contattare i decision-maker delle aziende target.
Inoltre, oggi è sempre più determinante l’utilizzo nei propri contenuti degli SmartLinks: link tracciabili che permettono di condividere contenuti personalizzati (come brochure, presentazioni, video ecc.), fornendo così ai venditori informazioni preziose per il follow-up grazie alla possibilità di vedere chi ha visualizzato il contenuto e il grado di interesse (ad esempio quali pagine di un documento hanno ottenuto più tempo di lettura). Qui un breve video che spiega questo sistema di Lead generation B2B.
Utilizzo di LinkedIn Ads
La pubblicità su LinkedIn rappresenta oggi probabilmente il miglior strumento per generare contatti qualificati nel B2B, grazie alla possibilità di raggiungere i lead in modo preciso per ruolo, azienda, settore e dimensioni aziendali.
Le campagne su LinkedIn Ads che attualmente mi stanno portando maggiori risultati sono:
- promozione degli Smartlinks: la possibilità sopramenzionata che permette di ottenere subito tutti i dati del lead, avendo la certezza di raggiungere solo il proprio target
- promozione dai post dei profili personali: oltre a costare meno, sono molto più diretti ed efficaci e favoriscono il contatto diretto con il potenziale cliente
- promozione della Newsletter Linkedin: promuovere gli articoli della newsletter LinkedIn non solo permette di raggiungere i clienti in target con contenuti di approfondimento multipli (in un stesso articolo possiamo inserire video, documenti, link ecc.), ma ci permette anche di fidelizzare anche il pubblico grazie alla possibilità di aumentare iscritti alla newsletter.
Pertanto, è vero che il social media marketing B2B rappresenta una leva fondamentale per le aziende che vogliono aumentare la loro visibilità, generare nuovi contatti e consolidare la propria posizione sul mercato, ma per ottenere risultati e ottimizzare al meglio le proprie attività, occorre definire una strategia chiara basata sullo studio del proprio cliente ideale, creare contenuti di valore e attuare una stretta collaborazione tra il team marketing e il team vendite.
Oggi è inoltre determinante scegliere i dei canali giusti e l’utilizzo di strumenti avanzati come LinkedIn Sales Navigator e LinkedIn Ads, per ottenere davvero risultati concreti, migliorare la presenza online e costruire relazioni solide con i clienti e i partner.
Se vuoi approfondire guarda i corsi della mia Academy B2B o o se vuoi organizzare un percorso di formazione e/o consulenza su misura nella tua azienda scopri i miei servizi B2B dedicati.
