In nessun altro contesto come il B2B (Business-to-Business) è fondamentale integrare le attività di marketing con quelle delle vendite. Vediamo come.
In questi anni ho lavorato sempre più per far lavorare bene queste 2 aree insieme, ma spesso ho notato alcune lacune su alcuni aspetti fondamentali che ho cercato quindi di riassumere in questo articolo per aiutare sia i commerciali B2B che chi si occupa di marketing B2B.
Vendita B2B: il significato
La specificità delle vendite B2B (Business-to-Business) sono relative al processo commerciale tra due aziende, per questo si differenzia dal B2C (Business-to-Consumer), in cui il cliente finale è un consumatore privato.
Il B2B implica spesso transazioni di maggiore complessità, dove i clienti aziendali non acquistano solo prodotti, ma cercano soluzioni personalizzate che migliorino la loro produttività o efficienza, in cui la variabile costi è sempre determinante.
Inoltre la vendita B2B spesso richiede cicli decisionali più lunghi, in quanto coinvolge più persone e richiede un’analisi dettagliata dei bisogni aziendali, tenendo conto inoltre chi opera in questo settore ha l’obiettivo di sviluppare relazioni di lungo termine e offrire un valore chiaro e sostenibile, spesso anche grazie all’assistenza post-vendita.
Anche se uno degli aspetti fondanti del mercato B2B è che si dà meno peso agli aspetti emotivi e più importanza ai vantaggi pratici, è importante ricordare che il rapporto umano e la fiducia costruita tra il venditore e il cliente restano cruciali.
Pertanto, come ricordo spesso durante le mie consulenze o le formazioni aziendali, anche su Linkedin il primo obiettivo è stringere relazioni: la vendita è una conseguenza della fiducia e della reputazione o autorevolezza che ci siamo creati.
Processo di Vendita B2B
Il processo di vendita B2B pertanto si distingue per la sua complessità e per la necessità di costruire relazioni solide tra venditore e acquirente.
A differenza del B2C, dove la decisione di acquisto può essere rapida e talvolta impulsiva, il processo B2B coinvolge diverse fasi e più persone all’interno dell’azienda acquirente.
Spesso sia con il marketing che con il reparto vendite lavoriamo sui dettagli del processo di vendita che inizia con la consapevolezza del bisogno, seguito da una fase di valutazione delle opzioni che culmina con la decisione d’acquisto e la successiva fase post-vendita.
- Fase di identificazione del bisogno: le aziende riconoscono una necessità interna e cominciano a cercare soluzioni.
- Valutazione delle soluzioni: il cliente esamina diverse offerte, cercando il miglior fornitore.
- Decisione d’acquisto: dopo aver selezionato una soluzione, inizia la negoziazione su prezzo, termini e condizioni.
- Post-vendita: Il servizio clienti e il supporto post-vendita sono cruciali per mantenere la fiducia e instaurare una relazione di lungo termine.
Vendite B2B vs B2C: Differenze
Pertanto l’attività di vendita B2B si differenzia in modo significativo dalle vendite B2C per vari aspetti:
- Processo decisionale: Nel B2B, il processo di decisione è spesso lungo e coinvolge vari livelli aziendali, mentre nel B2C il processo è generalmente rapido e individuale.
- Stakeholder multipli: Le vendite B2B coinvolgono diversi decision-maker all’interno di un’azienda, come il reparto acquisti, il reparto tecnico, e spesso anche il management, mentre nel B2C, la decisione è solitamente presa dal singolo consumatore.
- Valore dell’acquisto: Gli acquisti B2B tendono a essere di maggiore valore economico e richiedono un investimento in termini di tempo e risorse, mentre nel B2C il valore dell’acquisto è generalmente più basso e la decisione è più immediata.
- Relazione a lungo termine: Nel B2B, la relazione cliente-fornitore è fondamentale e orientata alla durata nel tempo, mentre nel B2C le transazioni possono essere occasionali o meno frequenti.
Canali di Vendita B2B
Per questi motivi, in ogni fase del processo diventano pertanto fondamentali i canali di vendita B2B che hanno come ulteriore specificità 2 modalità:
– canali diretti che includono la vendita tramite una forza vendite interna o una rete di account manager
– canali indiretti comprendono distributori, partner di canale e rivenditori.
Oggi questi canali sono sempre più veicolati da strumenti digitali grazie alla possibilità di una migliore gestione delle relazioni con i clienti, maggior velocità e precisione nel definire il targeting e il monitoraggio delle vendite.
Per questo motivo oggi gli strumenti essenziali che utilizziamo in azienda per la vendita b2b è senza dubbio Linkedin.
Se si utilizza il profilo personale come strumento di lavoro, grazie all’ottimizzazione del proprio profilo, alla creazione di contenuti e alla strategia della rete di collegamenti che permette di raggiungere gratuitamente il pubblico di riferimento, è senza dubbio lo strumento principale per la vendita B2B. (scopri di più nel mio corso gratuito Digital Strategy B2B).
Commerciale B2B: il social selling
Se gli strumenti sono importanti lo sono ancora di più le tecniche da utilizzare, in questo il social selling (o modern selling) sta diventando uno strumento sempre più importante.
Si tratta dell’uso dei social media, in questo caso di Linkedin in particolare, per costruire relazioni e identificare nuove opportunità di vendita, interagendo direttamente con i decision-maker delle aziende target grazie ai dati a disposizione, condividendo contenuti rilevanti e dimostrando competenze nel settore.
Il social selling non significa quindi inviare messaggi diretti su Linkedin, ma è una forma di vendita più morbida, basata su interazioni autentiche e rilevanti, in cui il focus è anzitutto la costruzione di collegamenti, offrendo valore attraverso contenuti informativi, webinar e casi di studio.
Questo approccio aiuta a instaurare fiducia e credibilità, portando i potenziali clienti a considerare naturalmente le soluzioni dell’azienda.
Per ottenere il massimo da questo approccio oggi abbiamo 2 strumenti fondamentali (ancor di più su utilizzati in combinata)
Linkedin Sales Navigator, uno degli strumenti Premium di Linkedin che ci permette di di ottenere una moltitudine di dati aggiuntivi su Linkedin per raggiungere potenziali clienti (se vuoi approfondire qui il mio corso Sales Navigator e Social selling)
Linkedin Ads, grazie alla pubblicità profilata su Linkedin possiamo raggiungere automaticamente i nostri lead o prospect, addirittura promuovendo contenuti dai profili personali dei commerciali. Questo sistema permette oggi non solo di raggiungere maggior qualità nella lead generation, ma aumenta significativamente le conversioni finali.
Se vuoi saperne di più scopri i miei servizi per gestire campagne Linkedin o formati autonomamente con il mio corso Linkedin Ads.
Solo dopo aver ottenuto il massimo da questi strumenti e aver messo “a sistema” il processo di vendita, si può integrare il tutto con sistemi CRM (Customer Relationship Management), piattaforme di e-commerce B2B o marketplace specifici online.
Esempi di Vendite B2B
Lavoro con molteplici aziende e professionisti con progetti di vendite B2B ma ogni settore ha le sue specificità e vanno create strategia su misura.
Industria manifatturiera: lavoro per diversi fornitori industriali che vendono macchinari, componenti e materiali alle aziende manifatturiere per supportare la produzione di beni. In questo caso è essenziale lo studio quasi maniacale dell’ Ideal customer profile da raggiungere sia attraverso Sales Navigator che attraverso Linkedin Ads.
Tecnologia e software: in questo caso le aziende che vendono software, hardware e servizi di consulenza ad altre aziende, hanno spesso bisogno di contenuti visivi o multimediali per ottenere fiducia: in questo caso la strategia dei webinar è spesso determinante
Servizi professionali: con le agenzie o professionisti che offrono servizi di consulenza fiscale, legale e aziendale, lavoro sempre più nella semplificazione delle informazioni, in modo da raggiungere il pubblico profilato con modalità semplici e di immediata comprensione.
Farmaceutico: sto lavorando molto con il farmaceutico ultimamente, dalla vendita di farmaci e dispositivi medici a soluzioni o servizi sanitari dedicate a ospedali, cliniche e distributori per migliorare la cura dei pazienti e supportare i trattamenti medici. In questo caso Linkedin si sta dimostrando davvero fondamentale per raggiungere con precisione le persone giuste, perchè molti competitor non lo stanno ancora sfruttando appieno.
In tutti questi settori, il comune denominatore è la personalizzazione dell’offerta e il supporto continuo fornito ai venditori B2B.
