Troppe volte durante le mie attività di consulenze noto una certa confusione nel comprendere i termini lead e prospect.
Questi termini, sebbene simili, hanno differenze sostanziali che possono influire significativamente sulle strategie di lead generation e sulla gestione stessa dei clienti. Ho pertanto deciso di chiarire in modo semplice, ma accurato cosa sono i lead e i prospect, le loro differenze e come utilizzarli efficacemente nelle attività di marketing e per la rete vendita.
Cos’è un Lead?
Un lead è un individuo o un’azienda che ha mostrato interesse per i prodotti o servizi della nostra azienda. Questo interesse può manifestarsi attraverso diverse azioni, come la compilazione di un modulo di contatto, l’iscrizione a una newsletter o la richiesta di informazioni aggiuntive. I lead sono fondamentali nel lead marketing perché rappresentano potenziali clienti che hanno già dimostrato una certa propensione all’acquisto.
Nel caso specifico di Linkedin, quando gestiamo un campagna Linkedin, i lead non sono solo quelli che compilano un modulo di contatto, ma avendo profilato in modo specifico il pubblico che vedrà i nostri contenuti, sono tutti quelli che ci lasciano un segno di interesse: reazioni, commenti, condivisioni, e nuovi follower della pagina o del profilo (generati dalle campagne LinkedIn Ads).
Tipologie di Lead
Esistono vari tipi di lead, e spesso dipendono dal “peso dell’interesse”, tra cui:
- Lead qualificati per il marketing (MQL)
Questi lead hanno dimostrato un interesse spesso informativo e sono pronti per essere lavorati dal team di marketing. Ad esempio hanno un problema e sono interessati a un report o un case history che racconta come è stato risolto. - Lead qualificati per le vendite (SQL)Questi lead sono pronti per essere contattati dal team di vendita, poiché hanno mostrato un forte interesse per l’acquisto. In questo caso passiamo anche ad uno stato più avanzato: hanno capito che hanno bisogno dei nostri prodotti o servizi per risolvere il loro problema e probabilmente lo confronteranno con altri nostri competitor,
Cos’è un Prospect?
Un prospect, o cliente prospect, è un individuo o un’azienda che ha il potenziale per diventare un cliente, ma che non ha ancora mostrato un interesse esplicito per i nostri prodotti o servizi. I prospect sono identificati attraverso attività di prospecting, ricerche di mercato, e rappresentano una parte importante della pipeline di vendita (l’intero ciclo o funnel di vendita).
In caso di campagne Linkedin Ads ad esempio, l’attività di prospecting si effettua sui risultati analitici delle campagne, incrociando le aziende raggiunte dalle nostre campagne con i dati delle qualifiche professionali maggiormente coinvolte.
Gestione dei Prospect
La gestione dei prospect coinvolge attività di lead acquisition e scoring lead per determinare quali prospect hanno maggiori probabilità di conversione.
Da questo punto di vista LinkedIn Sales Navigator è senza dubbio lo strumento principale attualmente utilizzato per identificare e contattare i prospect più promettenti, anche senza l’utilizzo di campagne Linkedin Ads (che tuttavia aiutano molto per la conversione finale perché permettono di “scaldare” il prospect per trasformarlo già in lead).
La Differenza tra Lead e Prospect
La principale differenza tra lead e prospect pertanto sta nel livello di interesse e coinvolgimento mostrato nei confronti della nostra aziende o nei nostri prodotti e servizi. Un lead ha già dimostrato un interesse esplicito, pertanto va contattato anche con estrema urgenza, mentre un prospect è una potenziale opportunità che necessita di ulteriori sforzi (e spesso tempo) per essere convertita in lead.
Conversione dei Prospect in Lead
Per convertire i prospect in lead, è essenziale implementare strategie di lead generation efficaci, come campagne pubblicitarie mirate, contenuti di valore e attività di lead nurturing. Utilizzare strumenti di lead management può aiutare a monitorare e gestire questo processo in modo efficiente.
Lead generation e prospecting attraverso Linkedin
Oggi queste attività sono strettamente legate ad un utilizzo professionale di Linkedin, dalla gestione organica dei profili personali, all’utilizzo di campagne mirate e attività di ricerca attraverso Linkedin Sales Navigator. Ecco come lavoro con le mia aziende o i professionisti che cercano nuovi clienti.
1. Contenuti di Valore
Creiamo contenuti informativi e coinvolgenti per educare i prospect e costruire fiducia. Questi contenuti oggi sono molto più potenti se utilizzati dai profili personali attraverso lo strumento gratuito Employee advocacy Linkedin.
2. Utilizzo di LinkedIn Sales Navigator
Utilizziamo LinkedIn Sales Navigator è lo strumento potente per identificare e trovare prospect di alto valore, sfruttando tutte le sue funzionalità avanzate per migliorare significativamente le nostre attività di prospezione.
3. Lead Generation Advertising
Creiamo campagne Linkedin Ads di lead generation advertising mirate a catturare l’attenzione dei prospect e convertirli in lead attraverso annunci specifici dai profili profili personali dei commerciali o dei marketing manager.
4. Lavoriamo subito su lead e prospect
Il tempismo soprattutto durante le campagne LinkedIn Ads fa la differenza: lavoriamo subito sui lead e prospect generati dalle campagne, soprattutto quando il lead è più vicino al contatto finale (ad esempio quando abbiamo la certezza del nome e cognome, grazie agli smartlinks).
Affrettati a metterlo a sistema per raggiungere i tuoi clienti
Questo metodo è attualmente il più preciso e il più potente in circolazione, ma ha bisogno di essere costruito su misura per le diverse esigenze aziendali o di un professionista che sta cercando nuovi clienti. Anche in Italia finalmente questo utilizzo di LinkedIn sta prendendo sempre più piede, quindi affrettati a metterlo “a sistema”: contattami per una call conoscitiva.
